۳-۲- فرآیند اجرای تحقیق ۶۹
۳- ۳- روش تحقیق ۶۹
۳-۴- جامعه آماری ۷۰
۳-۵ – روش جمع آوری اطلاعات تحقیق ۷۰
۳-۶- روش های تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات ۷۰
۳-۶-۱- تحلیل واریانس ۷۱
۳-۶-۲- آزمون کروسکال والیس ۷۱
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
۴-۱) مقدمه ۷۳
۴ ـ ۲- آزمون فرضیه های تحقیق ۷۳
۴-۲-۱- آزمون فرضیه اول ۷۳
۴-۲-۲- آزمون فرضیه دوم ۷۵
۴-۲-۲- آزمون فرضیه سوم ۷۷
۴-۲-۲- آزمون فرضیه چهارم ۷۹
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
۵-۱- مقدمه ۸۳
۵-۲- نتایج آزمون فرضیه ها ۸۳
۵-۳- پیشنهادهای تحقیق بر اساس آزمون فرضیه ها ۸۴
۵-۴- پیشنهاد برای تحقیقات آتی ۸۴
۵-۵- محدودیت های تحقیق ۸۴
منابع ومآخذ ۸۵

فهرست جداول
عنوان صفحه
جدول ۲-۱: ابزار ارتقاء ۱۵
جدول ۲ – ۲ : مزایا و معایب مهمترین رسانه های تبلیغاتی ۱۷
جدول ۲-۳ : راههای مختلف طبقه بندی فروشگاههای خرده فروشی ۳۰
جدول ۲-۴ : انواع سازمانهای خرده فروشی ۳۴
جدول ۲- ۵ : منابع ایجاد تعارض در کانالهای توزیع ۵۴
جدول شماره ۲- ۶: ویژگی های روش های اصلی حمل و نقل ۵۸
جدول ۲- ۷ : درجه بندی روشهای حمل و نقل ۵۹
جدول ۴-۱) آزمون برابری واریانس برای فرضیه اول ۷۳
جدول ۴- ۲: آزمون آنوا برای فرضیه اول ۷۴
جدول ۴-۳: آزمون مقایسه میانگین ها برای آزمون اول ۷۴
جدول ۴-۴: آزمون برابری واریانس برای فرضیه دوم ۷۶
جدول ۴-۵: آزمون کای دو تفاوت قیمت دوغ در سه کانال توزیع ۷۶
جدول ۴-۶: میانگین رتبه های گروه ۷۶
جدول ۴-۷: آزمون برابری واریانس ها برای فرضیه سوم ۷۷
جدول ۴-۸: آزمون کای دو تفاوت قیمت شیر برای سه کانال توزیع ۷۸
جدول ۴-۹: میانگین رتبه های گروه ۷۸
جدول ۴-۱۰: آزمون برابری واریانس ها برای فرضیه چهارم ۷۹
جدول ۴-۱۱: آزمون کای دو تفاوت قیمت ماست برای سه کانال توزیع ۸۰
جدول ۴-۱۲: میانگین رتبه های گروه ۸۰

فهرست نمودارها
عنوان صفحه
نمودار ۴-۱) نمودار تفاوت قیمت پنیر در کانال های توزیع ۷۵
نمودار ۴-۲) تفاوت قیمت دوغ در کانال های توزیع ۷۷
نمودار ۴-۳) تفاوت قیمت شیر در کانال های توزیع ۷۹
نمودار ۴-۴) تفاوت قیمت ماست در کانال های توزیع ۸۱

فهرست اشکال
عنوان صفحه
شکل ۲-۱ : عوامل مورد توجه در کیفیت محصول ۱۲
شکل ۲-۲ : ویژگیهای طرح را نشان می دهد ۱۳
شکل ۲-۳ : ویژگیهای بسته بندی ۱۴
شکل ۲-۴ : ویژگیهای خدمات ۱۴
شکل ۲- ۵: رابطه بین فعالیتهای گوناگون پیشبرد فروش تولید کننده و فعالیتهای تجاری ۱۶
شکل ۲ – ۶ : اهمیت نسبی ابزارهای ارتقاء در بازار کالاهای مصرفی ۱۶
شکل ۲ – ۷ : ده فرمان تبلیغات ۱۷
شکل ۲- ۸ : رمز موفقیت در ارتباطات فروش ۱۸
شکل ۲-۹ : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع ۱۹
شکل ۲ -۱۰ : میزان تأثیر بر مشتری ۱۹
شکل ۲-۱۱ : کانالهای توزیع بازار مصرف کننده ۲۴
شکل ۲-۱۲ : کانالهای توزیع بازار صنعتی ۲۵
شکل ۲-۱۳ : کانالهای توزیع بخش خدمات ۲۵
شکل ۲-۱۴ : صرفه جوییهای ناشی از استفاده از واسطه های توزیع ۲۷
شکل ۲- ۱۵: واسطه ، کارگزار برای مشتری و کارشناس فروش برای تولید کننده ۲۸

چکیده
بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول ، قیمت گذاری ، ارتقاء فروش و حتی توزیع ، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند.
با توجه به تحقیق فوق با عنوان ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا می توان به این نکته اشاره کرد که در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنهاست.
همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.
در این پژوهش جامعه آماری شامل شرکتهای تولید کننده محصولات لبنی در استان گیلان می باشد که از شبکه های توزیع مختلف استفاده می کنند . این جامعه آماری بر اساس مقایسه روش فعلی با روش پیشین توزیع صورت می گیرد. در تحلیل پروژه از روش طرح تحلیل آزمایش (ANOVA) استفاده شده است. حال یکی از فرضیاتی که برای استفاده از روش طرح تحلیل آزمایش باید مورد تایید باشد این است که واریانس یا همان پراکندگی در درون گروهها با هم برابر باشد در صورتیکه واریانس گروهها با هم برابر نباشند بایستی از آزمون کروس کاروالیس که یک آزمون ناپارامتری است استفاده نمود. میتوان از ابزار این تحقیق مقالات علمی، مجلات و در کل منابع کتابخانه ای نام برد و همچنین برای جمع اوری داده ها پژوهشگر با استفاده از مشاهده حضوری و مقایسه قیمت ها به آن پرداخته است. لازم به ذکر است متغیر مستقل در این طرح قیمت پنیر، شیر، ماست و دوغ می‌باشد و نحوه توزیع محصولات شرکتها به عنوان متغیر وابسته در طرح در نظر گرفته شده‌اند.
واژگان کلیدی: کانال توزیع، قیمت، مواد لبنی

مطلب مشابه :  تحقیق با موضوع پلاسمایی، گروه کنترل، تمرین استقامتی، سطح معنی داری

فصل اول
کلیات تحقیق

۱-۱- مقدمه
پروفسور مایکل پورتر از دانشگاه هاروارد می گوید: شرکتی را که تنها در پی اندکی بهتر بودن از رقیبان است، نمی توان دارای یک راهبرد مستقل و پذیرفتنی دانست. چنین شرکتی تنها کمی کارآمدتر است. اگر عملیات شرکت عالی باشد، می تواند چند صباحی آنرا پیشرو نگهدارد ولی بزودی دیگران به آن خواهند رسید یا حتی گذر خواهند کرد. از دید مایکل پورتر، شرکتی برخوردار از یک راهبرد ستبر و استوار است که تفاوتهای چشمگیری با رقیبان داشته باشد.
از آنجایی که امروزه شتاب رخدادها و دگرگونیها در بازارها رو به افزایش است، شرکتها برای ادامه پیروزمندانه راه، دیگر نمی توانند بر تجربه ها و یافته ها ی پیشین کسب و کار خود تکیه کنند.
بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول، قیمت گذاری، ارتقاء فروش و حتی توزیع، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند. کاتلر می گوید: خوب که بنگریم دو دسته شرکت در صحنه می بینیم، آنهایی که دگرگونیها را می پذیرند و آنهایی که نابود می شوند.
یک محصول ممکن است از بزرگترین محصولات موفق قرن باشد، ممکن است پیام تبلیغاتی آن جذاب و افسون کننده باشد و همچنین ممکن است از نظر قیمت بسیار رقابتی باشد، اما اگر در زمان و مکان مناسب به افراد مناسب رسانده نشود، مورد بی توجهی قرار خواهد گرفت و در نتیجه در آینده نا امید کننده خواهد بود.
عملیات توزیع از زمانی جایگاه مهم و معناداری در بازاریابی کالا اشغال نموده که تولیدات افزایش یافت، فاصله بین تولید کننده و مصرف کننده بیشتر شد. بدین ترتیب تولید کننده ناگزیر شد محصولات خود را تا فواصل دور و از طریق افرادی به نام نماینده عمده فروش یا خرده فروش به دست مصرف کننده برساند.
با اینحال شرکتها معمولا توجه کمی به کانال توزیع داشته ، به همین لحاظ متحمل خسارات زیاد می شوند ولی بعضی از شرکت ها سعی می کنند نظام توزیعی خوبی داشته و از این طریق موقعیت رقابتی بهتری کسب کنند.
شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه، در عین حال که هنوز در عرصه عرضه محصولات لبنی پیشتاز است و از رقبای خود فاصله بسیار زیادی دارد ، با وجود این درصد بهبود شبکه توزیع محصولات خود می باشد و در این زمینه اقدامات سازنده بسیاری نیز نموده است.

مطلب مشابه :  پایان نامه با کلید واژه های صورتهای مالی، اطلاعات مالی، گزارشگری مالی، دارایی ها

۱-۲- بیان مسئله
سازمان ها متقاعد شده اند که بدون موفقیت در فعالیتهای بازاریابی، دوام و رشد در بازار و تامین نیازها و خواسته های مشتریان امکان پذیر نمی باشد. در این زمینه اختلاط عوامل بازاریابی یعنی کالا، قیمت، تبلیغ و توزیع نقش اساسی را ایفا می کند .
و در این میان نیز، توزیع یا به عبارت دیگر مجموعه حرکات هماهنگی که کالا را از منابع تولید به سمت خریداران سوق می دهد، از اهمیت خاصی برخوردار است. ایجاد و حفظ کانال های توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالا و خدمات شرکت را به مشتریان در بازارهای مورد نظر برساند ضروری است.
زیکموند و دامیکو۱ معتقدند که آمیخته بازاریابی شامل مجموعه ای متغیرهای قابل کنترل است که شرکت از آنها برای به دست آوردن پاسخ مطلوب از بازار هدف۲ استفاده می کند.
تولید کنندگان محصولات مصرفی، کانال های توزیع مختلف و متعددی در اختیار دارند و می توانند به دلخواه هر یک را انتخاب کرده، بهره برداری کنند. مسلما هر نوع تصمیمی که در این خصوص گرفته شود، در سرنوشت شرکت موثر خواهد بود.
در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنها است.
کانال های مختلف فروش و توزیع محصولات، مجموعه ی تمام روش هایی است که سازمان های فروش به منظور فروش محصولات و خدمات خود از آنها استفاده می کنند. این کانال ها ممکن است کوتاه و مستقیم باشند ( مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه مانند خرده فروشان

 
دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید