محدود:
همان طور که از نام ایشان می توان فهمید، عمده فروشان با خدمات محدود به فروشندگان کالا و مشتریان خود خدمات کمتری ارائه می کنند.
الف _ عمده فروشان نقدی _ ترکیب محدودی از کالاهایی را عرضه می کنند که گردش سریعی دارند فروش آنها نقدی انجام می شود و حمل کالا به عهده خود مشتری است. مثلاً فروشگاه کوچک خرده فروشی ماهی، بامدادان با وسیله نقلیه خود نزد عمده فروشی نقدی ماهی می رود و چندین صندوق ماهی از او خریده و پول را نقداً می پردازد خود به محل حمل فروشگاه حمل می کند.
ب_ عمده فروشان با کامیون _ که به آنها واسطه های کامیونی می گویند. این واسطه ها، ترکیب محدودی از کالا نظیر شیر، نان یا غذای آماده را با سر زدن به سوپرمارکتها، بقالی ها، بیمارستانها، رستورانها یا هتلها و …. نقداً می فروشند.
ج _ واسطه های فرمایشی _ در صنایع انبوهی نظیر تجهیزات سنگین، ذغال سنگ و الوار فعالیت می کنند. آنها فاقد موجودی هستند که تحت مالکیت یا اداره خود آنها باشد. آنها به محض دریافت یک سفارش، تولید کننده ای را پیدا می کنند و از او می خواهند کالا را مستقیماً به آدرس مشتری ارسال کند.
د _ واسطه های امانی _ به خرده فروشان اقلام دارویی وکالاهای بقالی خدمت می کنند. کالاهایی که این واسطه ها معامله می کنند اکثراً از نوع اقلام غیر غذایی است. در اینجا خرده فروشان، نیاز به سفارش و نمایش صدها نوع کالای غیر غذایی ندارند. واسطه های امانی خود با کامیونهای مملو از کالا نزد این خرده فروشان می روند اما فروش ایشان به صورت امانی است. کلیه کالاها مربوط به واسطه های امانی است و فقط وقتی صورتحساب برای خرده فروشی صادر می شود که کالا فروخته شده باشد.
ه _ تعاونی تولید کنندگان _ متعلق به کشاورزان است. این تعاونی ها محصولات کشاورزی را برای خودش در بازارهای محلی جمع می کنند. سود حاصل از فروش در پایان سال بین کشاورزان غیر عضو تقسیم می شود.
و _ عمده فروشان پستی _ برای مشتریان خرده فروش، صنعتی، سازمانی، کاتالوگ ارسال می کنند. مشتریان عمده این عمده فروشان را واحدهای کوچک واقع در مناطق دور افتاده تشکیل می دهند (Kotler& Armestrong . 2003 .481)
۲-۱-۵ -۲-۲- ۱ -۲ : دلالان و کارگزاران :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروش فرق می کنند . آنها مالک کالای مورد معامله نیستند و فقط انجام بعضی امور آنها به ازای خدمات خود بسته به قیمت فروش، پولی تحت عنوان حق العمل دریافت می کنند. دلالان و کارگزاران نیز مانند تجار عمده فروش یا در نوع کالا یا در نوع مشتری تخصص می یابند.
حجم معاملات انجام شده توسط دلالان و کارگزاران ، ۱۱% حجم کل معاملاتی است که توسط عمده فروشان انجام می شود.
* دلالان:
یک دلال کسی است که خریدار و فروشنده را به هم نزدیک و ضمن مذاکره، در روند معامله تسریع حاصل می کند و کمیسیون او توسط طرفین پرداخت می گردد ( کمالی، ۱۳۷۸، ۱۶۱).
از جمله دلالان: دلال اتومبیل ، دلال معاملات ملکی ، دلالان بیمه ، دلالان اوراق بهادار و ….. هستند.
* کارگزاران :
کارگزاران نمایندگان دائمی خریداران و فروشندگان هستند. مهمترین انواع کارگزاران عبارتند از:
الف _ کارگزاران تولید کنندگان _ این گروه که گاهی نماینده تولید کننده نامیده می شوند، در سطحی محدودتر از عمده فروش های دیگر عمل می کنند.
این کارگزاران، عرضه کالاهایی را بر عهده دارند که متعلق به یک یا چند تولید کننده که خط تولید مشابه دارند. روش کار آنها بر اساس عقد قرار داد با تولید کنندگان است. در این قراردادها، قیمت فروش، مناطق عملیاتی، روشهای سفارش کالا، نحوه تحویل کالا و چگونگی ضمانت نامه های مربوط به کالا و درصد های حق العمل دقیقاً شرح داده می شود. در واقع این کارگزاران از تخفیف های تجاری فهرست قیمتها منفعت به دست می آورند و مالک کالا نمی شوند. این کارگزاران عمدتاً برای تولید کنندگان کوچک با استطاعت مالی کم یا فروشندگان بزرگی که دنبال بازارهای جدید هستند، استفاده می شوند.
ب _ کارگزاران فروش – کسانی هستند که فروش تمام تولیدات یک تولید کننده را بر عهده می گیرند که یا تمایل به درگیری در امر فروش نیست یا خود را واجد شرایط نمی بیند. این کارگزار فروش اختیار زیادی در زمینه قیمتها یا وضعیت فروش معامله دارد و هیچگونه محدودیت در قلمرو فعالیت ندارد.
کارگزاران خرید _ معمولا دارای روابط بلند مدتی با خریداران هستند آنها کالا را برای خریداران می خرند، وارسی می کنند و پس از انبار کردن، برای خریداران می فرستند. اینان اطلاعات بسیار جامعی در اختیار دارند که می توانند کمکهای ارزشمندی به مشتریان خود ارائه دهند ضمن اینکه آنها می توانند بهترین کالا را با مناسبترین قیمت در بازار تهیه کنند.
د_ تجار حق العمل کار _ از این تجار معمولا در معاملات کوتاه مدت استفاده می شود. اینان محصولات را دریافت می کنند و آنگاه درباره فروش آن مذاکره می کنند. از این کارگزاران برای بازاریابی محصولات کشاورزی استفاده می شود برای نمونه یک تاجر حق العمل کار، یک کامیون سیب زمینی را به بازار مرکزی می برد و سعی می کند به بالاترین قیمت بفروشد و پس از کسر حق العمل و سایر هزینه ها، مابقی را به کشاورز بپردازد.
۲-۲-۳ -۲-۲- ۱ -۳ : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان:
سومین دسته اصلی عمده فروشی است که به جای عمده فروشان مستقل بر عهده دفاتر و دشعبات فروش تولیدکنندگان است. در واقع انجام فعالیتهای عمده فروشی را بر عهده دارند، اما عمده فروش نیستند. حجم فروش این دفاتر و شعبات فروش ۳۱ % کل عمده فروشی در آمریکا را تشکیل می دهد. تولید کنندگان برای اعمال کنترل بیشتر بر موجودی جنسی، فروش و انجام تبلیغات پیشبردی، دفاتر و شعبات فروش را برای خود دایر می کنند.
۲-۱-۵ -۲-۲- ۲ -۲ : روند عمده فروشی :
عمده فروشان پیشرو و خوش فکر، همواره در پی دستیابی به روشهایی هستند که بتوانند نیازهای در حال تغییر فروشندگان و مشتریان هدف خود را نیز برآورده سازند. آنها اطمینان دارند که در بلندمدت فقط کسانی شانس بقاء دارند که می توانند کارآیی کانال بازرایابی خود را به طور کاملی افزایش دهند. برای نیل به این هدف چاره ای جز افزایش سطح خدمات و کاهش هزینه ها ندارند.
۲-۱-۶ : سازمان کانال :
کانالهای توزیع، سیستم های رفتاری پیچیده هستند که در آن مردم و شرکت برای رسیدن به اهداف فرد، شرکت و کانال بر یکدیگر تاثیر متقابل می گذارند.
سیستم های بازاریابی بر سه نوعند: عمودی، افقی و چند کاناله
۲-۱-۶ -۱ : سیستم های بازاریابی عمودی :
یکی از مهمترین تحولاتی که اخیراً کانالهای توزیع رویداد، ظهور سیستم های بازاریابی عمودی می باشند که برای رقابت با کانالهای بازاریابی سنتی شکل گرفته اند.
در کانال توزیع سنتی همان گونه که مشاهده گردید، تولید کننده، عمده فروش و خرده فروش هر یک به طور مستقل عمل می کنند و هر کدام در تلاش برای به حداکثر رساندن سود خود می باشد، حتی اگر این سود به ضرر این کانال باشد در سیستم بازاریابی عمودی، تولیدکنندگان، عمده فروش و خرده فروشان به صورت یک پارچه و هماهنگ عمل می کنند، به گونه ای که هر عضو کانال توزیع، در اعضای دیگر نفوذ دارند.
با یکی از اعضای کانال مالک بقیه نیز است، یعنی دارای چنان قدرتی است که می تواند همکاری سایر اعضا را جلب کند. در این سیستم هماهنگ شده، اختلاف به راحتی حل می شود. سیستم بازاریابی عمودی در بازاریابی کالاهای مصرفی، کاربرد فراوانی داشته است.
۲-۱-۶ -۲ : انواع سیستم های بازاریابی عمودی :
سه نوع سیستم بازاریابی در سطح عمودی وجود دارد.
۲-۱-۶-۲- ۱ : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی :
در سیستم بازاریابی عمودی مشارکتی مراحل تولید و توزیع تحت مالکیت واحد با هم ترکیب می شوند. شرکت شروین ویلیامز خود تولید کننده رنگ است. اما مالکین بیش از ۲۰۰۰ واحد خرده فروشی را در اختیار دارد. شرکت فروشگاههای زنجیره ای سیزر بیش از ۵۰% کالاهای خود را از شرکتهایی تأمین می کند که تمام یا قسمتی از مالکیت آنها را در اختیار خود دارد.
۲-۱-۶-۲- ۲ : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی :
یک سیستم بازاریابی عمودی قراردادی، از موسسات مستقلی در سطوح مختلف تولید و توزیع تشکیل می شود. این موسسات برای دستیابی به صرفه جویی های اقتصادی بیشتر یا فروش بیشتر، البته در مقایسه با وقتی که به تنهایی عمل می کنند در چهارچوب یک قرارداد، با هم پیوند برقرار می کنند. سیستم های بازاریابی عمودی قراردادی در سالهای اخیر رشد قابل توجهی داشته اند و به سه گونه اند:
۲-۱-۶-۲-۲- ۱ : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش:
سیستمی است که توسط عمده فروشان و با استفاده از خرده فروشان مستقل داوطلب سازماندهی می شود. هدف کمک به خرده فروشان جهت رقابت با سازمانهای زنجیره ای بزرگ است در اینجا عمده فروش، برنامه ای تهیه می کند که طبق آن خرده فروشان مستقل رویه های خود را استاندارد می کنند.
۲-۱-۶-۲-۲- ۲ : تعاونی های خرده فروشی:
در این نوع تشکل های تجاری، خرده فروشان کارهای عمده فروشی و گاهاً تولید را انجام می دهند. قسمت اعظم کالاهای مورد نیاز خرده فروشان را تعاونی می خرد. تبلیغات آنها مشترکاً برنامه ریزی می شود و سود حاصل را به نسبت خریدهای خرده فروشان بین آنها تقسیم می شود.
۲-۱-۶-۲-۲- ۳ : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها):
در اینجا یک عضو کانال که امتیاز دهنده نام دارد، چند مرحله از فرایند تولید _توزیع را به هم متصل می کند. امروزه رویه امتیاز دادن در سالهای اخیر سریع ترین رشد را داشته است. امروزه هم اکنون در آمریکا بیش از ۰۰۰/۵۰۰ فقره معاملات از قبیل رستورانهای غذای فوری، متل داری، خدمات پزشکی و ……تقریباً یک سوم تمام معاملات را تشکیل می دهند. اگر چه ایده اولیه این کار قدیمی است، اما اشکال جدیدی از آن به تازگی به وجود آمده است. فعالیتهای امتیازی شکل مختلف دارند:
الف – سیستم امتیازی خرده فروشی به سرپرستی تولید کننده:
این نوع عملیات بیشتر در صنعت خودرو وجود دارد. مثلاً شرکت فورد ، امتیاز فروش اتومبیلهای خود را به واسطه های فروش خود داده است.
ب – سیستم امتیازی عمده فروشی به سرپرستی تولید کننده :
در صنعت نوشابه کاربرد دارد. مثلاً شرکت کوکاکولا به عمده فروشان در بازارهای مختلف اجازه پر کردن می دهد. آنها عصاره را از شرکت می خرند، گازدار می کنند و پس از آماده کردن بطری، آن را به خرده فروشان در بازارهای محلی می فروشند.
ج – سیستم امتیاز خرده فروشی به سرپرستی شرکت خدماتی :
در این سیستم، شرکت خدماتی برای رساندن خدمات خود به مصرف کنندگان از خرده فروشان استفاده می کند. مثل شرکتهای مک دونالد و برگرکینگ.
۲-۱-۶-۲-۳ : سیستم بازاریابی عمودی

مطلب مشابه :  دانلود پایان نامه ارشد دربارهپیامبر(ص)، طلاق
 
دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید